Porque participamos em feiras de negócios? Porque trabalhamos as relações públicas? Porque enviamos emails? Porque criamos newsletters? Porque...?
Todos os dias temos como missão responder a desafios, desafios estes que se resumem: a encontrar e contactar pessoas com poder de decisão, medir os investimentos em marketing, transformar prospects em clientes e construir relações duradouras com os actuais clientes.
Na busca por resultados, absorvidos pelo meio que nos rodeia, pressionados por objectivos e com recursos financeiros reduzidos...e também, porque somos latinos desejamos retornos imediatos, cedemos ao tradicional e não usamos de forma inteligente as ferramentas, que temos ao nosso alcance.
Tomar uma decisão de compra no B2B (business-to-business) é bem mais difícil que no B2C (Business-to-Consumer), na compra corporativa a aquisição por impulso não existe, a tomada de decisão é sempre um processo moroso, não satisfaz o produto/serviço ser adequado à empresa ou estar dentro do orçamento disponível, mais do que isto, as empresas compram relacionamentos por um longo período de tempo, pré e pós-compra.
No B2B, acredito que o recurso a ferramentas de marketing directo geram resultados surpreendentes, mas é preciso investir e trabalhar, trabalhar sobre uma estratégia planeada e contínua, que tem por objectivo gerar um relacionamento.
Comprar bases de dados com centenas ou milhares de contactos, preparar uma campanha e enviá-la para todos os contactos, receber uma serie de devolvidos (mas isso, não importa porque enviámos milhares) e esperar que alguém nos responda. Daqui a dois meses voltamos a fazer uma nova campanha, porque estamos a precisar de cumprir novamente objectivos, mudamos o texto e voltamos a enviar para todos, recebemos mais uns tantos devolvidos e esperamos que dos milhares nos respondam a % que nos falta. E voltamos a fazer tudo novamente nos meses seguintes para cumprir objectivos.
Decididamente este não é o caminho!
Marketing directo é uma estratégia de relacionamento corporativo, onde sabemos quem queremos conquistar, conhecemos essas pessoas, sabemos para onde querem ir e percebemos do seu negócio, entendemos as suas necessidades, sabemos como atendê-las e como rentabilizá-las. Toda esta gestão de informação assenta numa base de dados, mas numa base de dados bem estruturada, actualizada e bem segmentada, com informações completas e relevantes, onde o importante não são as centenas e os milhares, mas a unidade.
No mercado, não é fácil encontrar base de dados prontas logo, é preciso complementá-las pormenor-a-pormenor para cada contacto.
O marketing directo focalizado no B2B exige especialização, estratégia e dedicação/investimento a médio longo prazo. Acertar a pessoa certa no momento certo e com a oferta certa, não é fácil mais é estimulante e compensador!
Enquanto investimos na verdadeira construção de relacionamentos, é fundamental participar em feiras de negócios, desenvolver acções de relações públicas, enviar emails, criar newsletters, enfim, usufruir de ferramentas e canais que gerem visibilidade à nossa marca, que reforcem a construção do relacionamento. Bem como, educar e treinar as nossas pessoas para o marketing de relacionamento - está provado que um cliente abandona a empresa por falta de atenção – abandona porque o resultado final não corresponde à promessa inicial.
Só com uma estratégia de marketing directo, é possível atingir a pessoa decisora, conquistar a sua confiança e partilhar o futuro.
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