“Orientação para o cliente!” ... a expressão cliché nas nossas empresas!
Muitas empresas afirmam orientarem as suas politicas para o mercado, mas poucas põem isso realmente em prática. Não existe discurso onde não se fale sobre a importância de dar atenção ao cliente, mas a mensagem não atinge a empresa no seu todo e facilmente se dispersa pelos vários departamentos.
A maioria das empresas fornecedoras orienta-se para o cliente, observa-o de fora para dentro, vê-o com os seus olhos, não veste a sua pele, não compreende as suas necessidades e espera que ele diga o que precisa.
Quantos de nós aguardamos por um feedback mais de um dia? Quantos de nós “imploramos” por uma proposta? Quantas reuniões começam a horas? Quantas salas de espera encontramos vazias? Quantos sinais de negligência arrogante somos obrigados a assistir? ... entretanto concorrentes atentos põem em prática estratégias de focalização no cliente e lentamente ganham posição de mercado.
Quem quer vender tem de perceber o cliente, tem de extrair dele soluções de forma a agregar valor acrescentado, conhecer as suas necessidades para inovar, antecipar e alertá-lo para as oportunidades de mercado, criar e gerir relações prósperas e duradouras, desenvolver parceiros de negócios em vez de compradores dentro de um contexto de cooperação em prol de um objectivo comum.
O marketing entra nas empresas industriais para equilibrar, reunir e gerir interesses comuns, gerar lucros, satisfazer o cliente e proporcionar o bem-estar social. Cabe-nos a nós profissionais de marketing implementar a preocupação com o cliente. Envolver todas as pessoas da organização no processo, provocar mudanças de atitude e envolver todos os departamentos em prol do cliente. Promover a cultura do cliente a longo tempo. Definir e apoiar a implementação de processos de trabalho eficazes e eficientes. Fazer da inovação uma rotina comum. Desenvolver a intuição para compreender os clientes e as forças do mercado – pensar como o nosso cliente e utilizar as nossas funções lógicas para transformar dados em perspicácia.
ESTE É O DELICIOSO JOGO DO B2B!
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